明明打折力度很大

顧客還是無動于衷？

如何擺脫激烈的價格戰(zhàn)

實現(xiàn)門店成交突圍？

想讓顧客感覺到“物超所值”

并非只有降價這一個辦法。

經(jīng)營者要掌握營銷關(guān)鍵的一點：

塑造優(yōu)惠感比真正打折更有效。

今天給大家分享3個實用的運營技巧，教你如何在不損害門店利益的前提下，又能讓顧客感覺到超值的成交技巧！

1提煉賣點，塑造價值

項目用的什么產(chǎn)品、什么操作儀器，都有什么特色；項目有什么好處、適合什么人體驗、有什么不一樣的優(yōu)勢等等。

但凡是顧客可能看中的、你認為重要的銷售要點，不要含蓄，統(tǒng)統(tǒng)表達出來：門店歷史、創(chuàng)始人初心、美容師資質(zhì)、產(chǎn)品、儀器、品項，甚至美容師的話術(shù)，都適合表達的媒介。

賣點要以客戶需求為中心，站在顧客的角度讓顧客了解對自己有什么好處。顧客的時間都很寶貴，你不主動去分享，顧客根本沒空琢磨你家的賣點是什么。

跟顧客溝通一定要先塑造價值、后談價格！顧客不了解你提供的項目價值的時候，再低的價格也很難打動她們！相反，若顧客的購買欲望愈強烈，則她們對價格的考慮會越少。

2多維包裝，物超所值

把賣點講出來只是第一步，第二步是在此基礎(chǔ)上，嘗試把賣點表達得更具有說服力和沖擊力。比如：

①門店的門頭、logo設(shè)計、店內(nèi)裝修

一定要找專業(yè)的設(shè)計/裝修團隊去做！

品牌形象與高端顧客的自身形象更匹配，采取人性化、輕時尚的設(shè)計風格，注重人文關(guān)懷，每一個細節(jié)的設(shè)計都該凸顯著品牌文化和尊貴的氣息。

出眾的體驗感，國際范兒的門店設(shè)計、高品質(zhì)全面的VI配套，才是重新定義了消費者心目中高端皮膚管理品牌該有的內(nèi)涵和形象。

②差異化服務流程和體系

服務質(zhì)量是根本，既要滿足客戶的基本需求，也要滿足客戶的個性定制化需求，這就是差異化的核心。差異化服務從了解你的客戶開始！顧客檔案信息記錄及管理很重要！

③輔助道具資料

美容師要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。

產(chǎn)品手冊、線上的銷量數(shù)據(jù)、美容師的榮譽證書、顧客的體驗效果對比圖、顧客的好評反饋……用證據(jù)和數(shù)據(jù)的方式，直觀地向顧客傳達門店的差異化優(yōu)勢！

3項目組合，塑造優(yōu)惠感

套餐這種營銷方式基本上早已被市場認可，事實證明這個做法確實是有效的。門店設(shè)置品項組合疊加的營銷方式，制定有競爭力的價格，顧客能真實感受到優(yōu)惠，但這樣的優(yōu)惠并沒有讓經(jīng)營者吃虧，因為顧客消費增加了，門店營收也增長了。

很多時候，顧客要的不是真正的優(yōu)惠，是優(yōu)惠感！想讓營業(yè)額節(jié)節(jié)高升，懂得塑造優(yōu)惠感，是經(jīng)營者必備技能。想獲取更多美業(yè)運營技巧，持續(xù)關(guān)注或后臺留言。

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